Малый бизнес имеет целый ряд преимуществ для многих категорий граждан: активной молодежи, женщин, трудоспособных пенсионеров, просто людей, которым опостылела нелюбимая работа «от и до» в офисе или на производстве. Таких преимуществ много: возможность выбора и самореализации, физическая и умственная активность, свободный график, самостоятельность принятия решений, отсутствие потолка зарплаты, создание фамильного бренда, передача дела по наследству и многие другие. Конечно, в этом есть свои риски и недостатки, но это уже дело вкуса и способностей. Здесь я делаю короткий обзор форматов малого бизнеса, используемых в области дистрибуции БАД и фитопрепаратов
Аптеки
Традиционно, самое популярное место для поиска средств избавления от болезни, выписанных врачом, или не выписанных, это конечно аптеки. Аптеки такие же частные, коммерческие лавочки, как и любые магазины и магазинчики. Разница в том, что для продажи лекарств и сопутствующих средств, требуется оформить огромное количество разрешительных документов, касающихся правил торговли, помещения, персонала и т.п. Например, руководить аптекой и даже отпускать товар может только дипломированный фармацевт, с опытом работы по специальности.
БАД продавать аптекам не очень выгодно. Прежде всего, потому, что консультировать покупателей по свойствам БАД и их применению в аптеках некому и некогда. Фармацевты про БАД мало что знают – их просто этому не учили. Да и лишнюю ответственность на себя никто брать не хочет. Другое дело разрекламированные по ТВ лекарства. Их продавать проще, легче и никакой ответственности, даже если они навредят покупателю. Поэтому в аптеках если и продаются БАД, то в основном от крупных производителей, тратящих очень большие деньги на рекламу своей продукции. Например, Эвалар, который даже имеет собственную сеть аптек.
Для дистрибьютеров БАД, заключать договор с аптекой малоэффективно, разве если очень заинтересовать владельцев или персонал аптеки. Обычно БАД так и стоят на полках, никто не рекомендует – никто не покупает. Та же история со специализированными магазинами, типа «магазин здоровья» или «wellness center», владельцы которых чаще всего имеют отношение к медицине.
Если у вас есть соответствующее образование, хватит терпения на оформление документов, и вы полны решимости заняться предпринимательством, то вариант открытия аптеки, особенно под крышей какой-нибудь известной аптечной сети, вполне рабочий вариант.
Маркетплейсы
Последние несколько лет маркетплейсы совершили буквально революцию в торговле. Впервые появились интернет магазины, в которых можно купить всё. Всё что тебе нужно, и даже то, что ты и не подозревал, что оно тебе нужно, и что оно вообще существует. И даже никуда идти или ехать не надо – сами привезут. Мечта! А тут ещё пандемия со своими ограничениями, так что потребитель прочно сел на этот формат торговли.
А что для продавцов? Насколько им это удобно и выгодно? Ограничения есть, но они минимальные. Требуется, чтобы продавец был зарегистрирован, хотя бы как ИП и имел необходимые сертификаты на товар. Для успешной торговли нужен минимальный товарный запас на складе маркетплейса. Необходимо его всё время пополнять. Нужно отчислять часть прибыли за услуги. Надо только учесть, что если торговать легко для тебя, то и для других тоже. Конкуренция очень высокая и постоянно возрастает. Вполне может быть, что она и погубит этот вид торговли. Выживут только самые способные и трудолюбивые, а это уже не так интересно. Для любого бизнеса с низким порогом вхождения, это его преимущество является и его главным недостатком для многих, не готовых вкалывать ради успеха..
Главная проблема маркетплейсов, это логистика доставки товаров покупателю. Поэтому такая торговля успешно работает в условиях городских агломераций с развитой инфраструктурой, при условии наличия регионального склада, обслуживающего окрестности. Знаю по собственному опыту — когда сгорел склад Озона, к западу от Москвы, у нас резко нарушилась, бесперебойная до того система доставки. В России городское население составляет 75% населения. Но только около 50% живет в достаточно крупных городах. Можно предположить, что маркетплейсы охватывают только около половины населения страны. Правда, денег у этой половины существенно больше чем у другой.
Для продажи БАД и фитопрепаратов маркетплейсы также успешно используются, но есть нюансы. Нет никакой обратной связи с производителем или поставщиком. Краткого описания продуктов в каталоге маркетплейса недостаточно. Это специфический товар, требующий консультации и сопровождения. Продажа по схеме обычного товара может испортить рейтинг товара и имидж производителя. Дело в том, что обычный товар типа смартфона или колбасы, это вещь в себе, с определенными потребительскими качествами. А потребительские свойствах фитопрепаратов, как и лекарств, так оценивать нельзя. Одному человеку данный БАД подойдет, а другому нет. Но он в комментариях, и везде где сможет, выразит своё возмущение и это может повредить продажам препарата не только у данного продавца, а у всех дистрибьюторов производителя. Такие случаи уже были и они неизбежны.
Фирменные интернет магазины
Многие производители или компании — дистрибьюторы, специализирующиеся на работе с определенными брендами, создают свои интернет магазины, посвященные рекламе и продаже продукции одного производителя. Проблема в том, что один сайт, даже очень мощный, не способен привлечь массовую аудиторию и создать достаточную клиентскую базу. Просто этих сайтов в последние годы развелось столько, что очень трудно выделиться на их фоне даже с помощью поисковой рекламы. Поэтому они вынуждены привлекать для рекламы дополнительно другие каналы, а сам сайт использовать как информационный и организационный центр.
Крупные компании создают на сайте системы оформления заказов, оплаты и доставки. Благодаря развитию информационных технологий, онлайн заказы, оплата и курьерская доставка стали сейчас отдельными, стандартными и доступными любому продавцу, сервисами. Осталась самая мелочь – найти покупателя и побудить его сделать заказ. Если не тратить большие деньги на рекламу, поисковую и телевизионную, то в случае дистрибуции БАД, самый эффективный способ – создание сети дистрибьюторов — консультантов. Каждый из них может создавать свой собственный сайт, или работать в социальных сетях. Можно принимать заказы, передавать их в центр и получать за это деньги, не выходя из дома. Но чтобы создать клиентскую базу нужно очень потрудиться, создавая привлекательный контент и образ честного и компетентного продавца, поддерживая обратную связь и неся персональную ответственность за свою работу.
Формы работы отдельных дистрибюторов — консультантов могут быть очень разными, но, как правило, все они работают «под одной крышей» головной компании. В чем-то их деятельность жестко регламентирована правилами, в чем-то компания ограничивается рекомендациями, в чем-то предоставляет полную свободу. Наиболее распространено создание персонального сайта и работа в социальных сетях, в связке с фирменным интернет магазином.
Онлайн-привлечение
За последние годы очень изменилась информационная среда и средства для привлечения клиентов малым бизнесом. Даже сайты, в прежнем виде, уже не столь актуальны. Более привлекательны новые инструменты: социальные сети, блоги, таргетинг лидогенерация, воронки продаж и пр. Из-за обширности темы приведу только принятые определения основных направлений, с краткими комментариями. Кому нужно, может найти массу информации по теме в Интернете.
Социа́льная сеть — онлайн-платформа, которая используется для общения, знакомств, создания социальных отношений между людьми, которые имеют схожие интересы или офлайн -связи, а также для развлечения (музыка, фильмы) и работы. Что такое соцсеть знает, наверное, каждый. Привожу определение только для полноты общей картины.
Блог – это веб-сайт, основное содержимое которого — регулярно добавляемые пользователем записи, содержащие текст, изображения или мультимедиа. Для блогов характерна возможность публикации отзывов посетителями; она делает блоги средой сетевого общения, имеющей ряд преимуществ перед электронной почтой, группами новостей и чатами.
Блогер — это интернет-пользователь, который ведёт собственный канал, сайт или страничку. Для своих подписчиков он — лидер мнений в определённой сфере. Блогер может выбрать одну из двух стратегий заработка на блоге: продвигать собственный бизнес через аккаунт или же сделать бизнесом сам блог. Блог, это не обязательно бизнес. Для многих, особенно для молодежи, это возможность свмовыражения.
Воронка продаж — это путь клиента от вашего предложения до покупки. По воронке можно оценить эффективность работы каждого канала, понять, в какой момент вы упускаете потенциальных клиентов. Также она помогает увеличить конверсию в покупку. Модель воронки основана на концепции потребительского поведения AIDA: A (attention — внимание). Привлекайте внимание к продукту с помощью рекламы. I (interest — интерес). Вызовите интерес к продукту уникальным торговым предложением. D (desire — желание). Вызовите у пользователя желание купить ваш продукт. A (action — действие). Подведите человека к покупке.
Лидогенерация — привлечение лидов. Лид— это потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты: оформил заявку, заказал звонок или указал email в форме обратной связи.Это процесс сбора этих самых контактов с помощью различных инструментов: например, всплывающих окон на сайте, продвижения приложения в Google Play или рекламы с лид-формой в Facebook и Instagram. Лидогенерация — только часть комплексного маркетинга. Потому что он работает не только на привлечение клиентов и продажи, но и на имидж, узнаваемость бренда.
Таргетинг — это маркетинговый механизм, который позволяет находить в интернете целевую аудиторию по заданным критериям, создавать релевантную для каждого сегмента рекламу и тем самым повышать конверсию объявлений. В таргетинг входит изучение и сегментирование аудитории, создание объявлений и их размещение на подходящих площадках: в поисковиках, в социальных сетях, в приложениях, на сайтах, в видеороликах.
Прямые продажи
Прямые продажи, или личные продажи, имеют довольно длинную историю, на протяжении которой их смысл менялся из-за развития технологий межличностных коммуникаций. Сначала под ними подразумевался личный и непосредственный контакт людей, в процессе которого они обговаривают продажу–покупку товара. Сейчас под ними скорее подразумевается продажа с помощью персонализированного торгового представителя, который занимается дистрибуцией и берет на себя личную ответственность за свою рекомендацию товара.
По распространенной легенде, прямые продажи БАД возникли в США в 20-х годов прошлого столетия. Американский химик Карл Ренберг попал в китайскую тюрьму и чтобы выжить придумал добавлять в пищу необходимые организму элементы из подручных органических и неорганических отходов: травы, почвы, ржавчины, костей, ферментированной органики. Отсюда вообще и пошли БАД. Редберг выжил, вернулся домой и стал развивать свои добавки на основе фитосборов и минералов. Для поиска покупателей он предложил своим друзьям, их знакомым и знакомым их знакомых распространять свою продукцию за комиссионное вознаграждение. Этим этот формат отличается от маркетинга разъездных сбытовых агентов – коммивояжеров, или их аналогов — русских коробейников. Бизнес у Ренберга пошел и эта форма продаж получила широкое распространение и развитие во всем мире как «маркетинг рекомендаций».
Интересно, что и в наше время, согласно исследованиям маркетологов, наибольшее доверие вызывает информация, полученная именно от родственников и знакомых. Поэтому прямые продажи вовсе не изжили себя и используют этот вид «ручного» маркетинга как основной или дополнительный на конечном этапе распространения информации. Для «технологичной» массовой рекламы, сейчас чаще всего используются СМИ и интернет реклама через сайты и социальные сети. Несмотря на это, к компаниям прямых продаж сейчас относят все компании, в которых дистрибьюторы выступают в качестве независимых предпринимателей, распространяя продукцию с использованием индивидуальных и коллективных презентаций. Это никак не мешает материнской компании и её дистрибьюторам использовать любые другие технологии продаж.
Маркетинг прямых продаж идеально подходит для дистрибуции косметики, БАД, фитопрепаратов и другой продукции, требующей консультаций, презентаций и личного участия продавца. Поэтому большинство компаний этой рыночной ниши в той или иной степени используют формат прямых продаж. Примеры таких компаний, наиболее известных на нашем рынке: Avon (Эйвон), Amway (Амвэй), Herbalife (Гербалайф), Oriflame (Орифлэйм). Все они используют сети дистрибьюторов, но не обязательно формат МЛМ. Это разные вещи.
Торговые точки
Мелкие торговые точки, в виде небольших магазинчиков, арендуемых секций в торговых центрах, киосков или торговых мест на рынках, автолавок, это классика малого бизнеса. Кто помнит, вся Москва лет двадцать назад была заполнена киосками самой разнообразной архитектуры, забитыми всеми видами товаров. За прошедшее время сменилось несколько поколений торговых технологий: рынки, киоски, торговые центры, супермаркеты, интернет магазины, маркетплейсы. Но торговые точки, при определенных условиях остаются эффективным и конкурентоспособным типом торговли, востребованным у населения. Например, магазин шаговой доступности с ходовым товаром, рядом с остановкой общественного транспорта. Всё зависит от конкретных условий.
Я часто бываю на Кубани в Приазовье. Поселки-станицы, обычно одна – две тысячи населения. Есть продуктовые магазины. Другие товары невыгодны. Мало народа. Поэтому развился местный формат. Каждую неделю в определенный день приезжает ярмарка. У нас, мы знали, в среду с утра и до обеда торговый день. Приезжают на площадь у администрации два-три десятка автомашин с товаром. Каждая со своей специализацией, от колбасы до велосипедов. Без конкуренции, полюбовно. Собирается вся станица. Все ходят по рядам. Шопинг. Мы сами из Москвы, но тоже затовариваемся по полной. А есть ряды, где местные продают и общаются. Весело. Торговля идет вовсю. К обеду все продавцы собираются и едут в следующую станицу. Там их уже ждут.
То есть формат торговли очень зависит от местных условий: большой город, коттеджный поселок, небольшой городок, дачный поселок, райцентр, село, региональная психология — вариантов сотни. И каждый вид товаров имеет свою специфическую аудиторию.
У меня знакомый в небольшом городе Калужской области начитался зарубежных маркетинговых исследований, в которых утверждалось, что всего десять диабетиков, могут обеспечить успешную работу магазина специального питания. Прикинул число диабетиков в городе. Получилось много больше десяти. Воодушевился. Накупил продукции на все деньги, открыл магазинчик, разместил рекламу. Потом, как он рассказал, они всей семьей вынуждены были несколько лет доедать эту продукцию.
Продажа БАД и фитокомплексов один из самых сложных видов торговли и если вы не часть раскрученной аптечной сети, то стационарная торговая точка не самый эффективный формат частного бизнеса в современных условиях. Но он тоже имеет право на существование. Например, для какого-то отдаленного поселения с достаточно большим населением. По моим оценкам, число населения в окрестности, окучиваемой такой торговой точкой, должно быть не менее десяти тысяч. На эту оценку может влиять множество факторов, например конкуренты, уровень доходов населения и т.п..
Франчайзинг
Сначала определение. Франчайзинг — вид отношений между рыночными субъектами, при котором одна сторона (франча́йзер) передаёт за плату другой стороне (франча́йзи), право и обязанности, согласно договору: использовать разработанную ею бизнес-модель, действовать от своего имени, использовать технологию, сырьё, логистику, информационную базу и товарные знаки франчайзера.
Любая коммерческая компания, в случае успешного развития, сталкивается с задачей территориального расширения своей деятельности для увеличения клиентской базы. Для этого она создает сеть своих региональных представительств в форме филиалов или самостоятельных партнеров, работающих в рамках договора о совместной деятельности. Наиболее эффективный и быстрый способ создания такой сети, это использование местных человеческих и финансовых ресурсов с помощью договора франчайзинга.
Самый известный и наглядный пример франчайзинга, сеть быстрого питания американской компании Макдональдс. Местному партнеру дается полное руководство что и как делать, по каким рецептам готовить еду, право повесить над входом всемирно известную эмблему компании и т.п. За это партнер отчисляет франчайзеру (компании Макдональдс) оговоренную плату. Для партнера, такой проверенный бизнес, это стопроцентная гарантия успеха и прибыли. Но это уже не совсем уровень ИП и требует довольно серьёзных вложений и организационных усилий. .
Другой пример, из области продаж БАД и фитопрепаратов, сеть фирменных аптек российской компании Эвалар. Тоже торговые точки, но под известным брендом производителя, который поможет и научит. Вполне реально при умеренных затратах, хотя и без гарантий.
Простейший пример франчайзинга, практически не требующий никаких вложений от партнера, это договор дистрибуции с ИП. Обычно он не называется договором франчайзинга, но по сути это очень близко. Основное различие в том, что он, как правило, не накладывает территориальных ограничений на деятельность. Дистрибьютор получает право использовать бренд и торговые знаки материнской компании, правила работы, маркетинг, информационную базу, логистику поставок и доставки. Правда, из-за низкого порога вхождения в эту деятельность и отсутствия территориальных ограничений в этом бизнесе очень сильная конкуренция. Поэтому успех такого предприятия зависит в очень большой степени от личных способностей предпринимателя.
МЛМ
Самый распространенный и самый спорный формат продаж БАД и фитопрепаратов, это сети консультантов — дистрибьюторов, работающих по схеме многоуровневого маркетинга (МЛМ). В мире в этой сфере работает свыше 100 миллионов человек, а в России более 2 миллионов. Название происходит от от английского multilevel marketing, сокращенно MLM. Одна из двух базовых основ МЛМ, это использование метода прямых продаж через более- менее квалифицированных консультантов, необходимых для продвижения этой сложной продукции.
Прямые продажи всем понятны, продал – получил. В МЛМ тоже, прямая продажа продукции это единственный способ получения дохода компанией сетевого маркетинга. Всякие аналогии с финансовыми пирамидами или другими мошенническими схемами, это полная ерунда, вызванная непониманием или конкуренцией. Доход идет только с продаж, а вот распределение этого дохода внутри компании имеет свою специфику.
Вторая базовая основа МЛМ в том, что кроме процента с продаж, каждый консультант может участвовать в расширении сети консультантов и получать процент с их продаж. Может участвовать, а может и нет, дело вкуса. Дело это очень простое. Допустим, покупатель связался с консультантом по телефону с сайта интернет магазина. Дальше пример классического диалога:
Покупатель: «Хочу приобрести этот продукт за 1000Р». Консультант: «Но вы можете приобрести его не за 1000, а за 700рублей». Естественно, покупатель: «А что для этого надо?». Консультант: «Да почти ничего. Я вам дам свой номер в сети и вы будете его называть при заказе. Или я вас регистрирую в сети и у вас будет свой номер». Покупатель с испугом: «Значит я должен сообщить свои персональные данные?». Консультант: «Да не обязательно, никто проверять не будет, только если при выплате денег».
В большинстве случаев покупатель соглашается, хотя бы на первый вариант, а потом, поняв, что ему ничего не угрожает, и на второй. А дальше, зарегистрировавшись в сети и формально став консультантом компании, может и своим знакомым предложить. Вот так строится иерархическая структура каждого консультанта и расширяется сеть. Самой компании это вроде выгодно. Она отпускает товар всем консультантам, и старым и новым по одной цене со скидкой, обычно в 25-30%. Консультанту начисляется компанией несколько процентов от суммы продаж членов его структуры. Конечно, он теряет при этом розничную наценку, продавая заказ за 700, а не за 1000, но зато расширяет свою структуру, с которой он получает доход. Поэтому, каждый консультант-дистрибьютор сам выбирает себе предпочтительный формат бизнеса — доход от розничных продаж или от построенной структуры. Дело вкуса и способностей.
Сетевой маркетинг очень распространен в мире и имеет много достоинств. Главное достоинство в том, что это самый простой и безопасный способ начать свой малый бизнес, получить ценный опыт и оценить свои возможности. Но у этого формата есть и недостатки. Поэтому сетевому (МЛМ) посвящена отдельная страница сайта с более подробной информацией.
Валерий Захарченко